發(fā)展壯大 我們在路上2
——2017年中期工作會紀(jì)要
2017年7月22-23日，公司2017年度中期會在湖南長沙湘府新都酒店四樓會議室召開，此次會議有公司管理層領(lǐng)導(dǎo)、地區(qū)經(jīng)理、各省商務(wù)助理及總部部門經(jīng)理及以上人員70余人參會。
大會于22日8：30正式開幕，由章總主持。章總首先歡迎并介紹了今年上半年入職的14位新經(jīng)理，隊伍在持續(xù)的增強(qiáng)擴(kuò)大，期望這些新力量的加入，給公司注入新的活力和工作動力，銷售業(yè)績能步上新臺階。此次會議還邀請了公司藥廠生產(chǎn)總監(jiān)陳衛(wèi)波，質(zhì)量總監(jiān)云惟錦參加，讓藥廠高管對銷售經(jīng)營情況和發(fā)展方向有所了解，有利于生產(chǎn)和銷售工作的對接。
會上，章總感同身受地分享了自己從高中、大學(xué)、國外留學(xué)到剛開始從業(yè)工作及現(xiàn)在管理公司的種種經(jīng)歷，例舉了每個階段遇到的不同困難和排除困難的艱辛過程，是一種歷練，更是一種成長，現(xiàn)在歷歷回想，種種經(jīng)歷困難重重及排憂解難的過程也“不過如此”。
隨后，章總總結(jié)了上半年工作，部署安排了下半年工作計劃。
章總從五個部分總結(jié)工作：1、上半年產(chǎn)品銷售情況；2、產(chǎn)品分析（標(biāo)情分析）；3、案例分析；4、具體問題分析；5、下半年的計劃和重視的工作。
一、上半年的銷售情況。
從重點品種和回款任務(wù)完成。上半年重點產(chǎn)品任務(wù)完成：玉五太完成22%；莫諾確特完成28%；庫泰完成33%；奧扎完成6%；山迪完成25%；樂脈完成6%，各產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后時間任務(wù)進(jìn)度。較去年同期銷售回款相比，玉五太有18%的增長，但離預(yù)期目標(biāo)相差較大，莫諾確特較去年同期回款略有4.7%的增長，其它產(chǎn)品不增反降。公司整體回款水平較去年同期下降3.3%。今年上半年任務(wù)完成不盡人意。
各部門回款和重點品種完成任務(wù)看。2項指標(biāo)完成任務(wù)部門有云南二部、寧夏和重慶非臨床部，廣西招商部；其中寧夏非臨床部在市場基礎(chǔ)不變的情況下，上半年取得了一定的成績，已脫離薄弱問題辦事處，值得肯定。回款完成任務(wù)較好的有寧夏一部和二部，海南非臨床部。重點品種完成任務(wù)較好的有海南二部、廣西二部、云南一部、陜西招商部、京晉內(nèi)招商部、云南招商部?；乜钔诒?，寧夏二部是連續(xù)3-4年增長。廣東非臨床有增長，較去年下降今年有所改善，其它非臨床部都有不同比例的增長，重慶非臨床基本持平。招商銷售部增長較少，大部分部門都在下降。從各部門消化看，回款完成較好的部門消化也在增長，完成不好的消化也不同程度下滑。在下半年工作中希望各部門能努力加快步伐跟上，完成不好的部門要彌補(bǔ)損失，完成好的部門要繼續(xù)保持增長態(tài)勢。
二、產(chǎn)品分析及標(biāo)情分析
公司的自有品種（玉五太、樂脈、奧扎、抗骨、消癌平）、總代品種（玉菇、山迪、莫諾確特）和長期代理品種（庫泰、麥滋林、莫諾確特），無論是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品種類，品種可操作性都是不錯，雖然不是大品種，但各具優(yōu)勢。從公司中標(biāo)產(chǎn)品情況看，經(jīng)歷去年到今年全國招標(biāo)年，各省標(biāo)情基本明朗，當(dāng)然在投標(biāo)操作中出現(xiàn)過很多不該有的失誤和問題，例如：前幾年寧夏市場可依據(jù)公司資源操作玉五太投標(biāo)，但具體操作時當(dāng)事人將凍干和水針報錯，造成大區(qū)經(jīng)理引咎辭職，今年玉五太又出現(xiàn)帶水和不帶水報價錯誤，這些人為的失誤使當(dāng)?shù)厥袌錾钍苡绊?，銷售停滯，沒有發(fā)展壯大的基礎(chǔ)條件。對于應(yīng)對招標(biāo)，每個市場情況復(fù)雜，環(huán)節(jié)多，任何環(huán)節(jié)一個小的疏忽都會造成致命的打擊，各經(jīng)理一定要用心，每個環(huán)節(jié)步步謹(jǐn)慎全身心的操作好，抓住招標(biāo)的契機(jī)發(fā)展市場，不然只能原地踏步甚至倒退，靠老本支撐市場。
樂脈作為重點產(chǎn)品，根據(jù)中標(biāo)情況，要明確重點可操作的省份，如北京、天津、山西、黑龍江，遼寧，上海等省份，基本是招商銷售的區(qū)域，華北和東北部分省份也是可操作的，希望下半年或新的一年有所作為；江西面臨的是醫(yī)聯(lián)體議價，將會有一輪折騰，總監(jiān)和經(jīng)理在這種情況下要掌控應(yīng)對做好工作；山東、湖南正在備案中，湖北、廣西、四川、甘肅、寧夏，有價格的省份，也是我們自營臨床省份要重視起來操作好這個產(chǎn)品。公司雖在各省配備了心血管線，但樂脈產(chǎn)品在每個省都是以臨床銷售為優(yōu)先，特別是在有些沒有品種操作沒有增長點的省份，更應(yīng)將樂脈作為重點操作。公司其它的產(chǎn)品玉五太、消癌平、奧扎很多省份也都在標(biāo)，可操作品種、區(qū)域履蓋廣，各經(jīng)理根據(jù)各省招標(biāo)情況要重視和行動起來。
產(chǎn)品是銷售的核心，商業(yè)經(jīng)營是以賣什么為前提，醫(yī)藥銷售同樣也是商業(yè)行為，回歸到商業(yè)本身的規(guī)律和本質(zhì)，如何將產(chǎn)品差異化操作好，培育客戶對產(chǎn)品的忠誠度，這些市場手段很重要。今天我們應(yīng)探討不同產(chǎn)品不同操作的方式，有的經(jīng)理沒有注意這個事情，銷售中不能事半功倍或徒勞無效。我們銷售當(dāng)中要遵循大規(guī)律，什么是大規(guī)律，一是要有持之以恒的精神，勤奮，頻繁有效的拜訪，能堅持肯努力，事情能達(dá)到想象不到的效果；二是要費用客情到位，讓客戶認(rèn)可你。我們在尊重大規(guī)律的同時，產(chǎn)品銷售更應(yīng)注意不同的側(cè)重。例麥滋林剛開始做市場時在廣西、云南、重慶、貴州，銀川，也是難度很大，重慶更是如此，市場稍一動業(yè)務(wù)員集體辭職，想在回想之前的工作狀態(tài)，有困難解決，有難題攻克，在遵循大規(guī)律的前提下，才有了現(xiàn)在的市場基礎(chǔ)。早年間我有時去協(xié)訪市場，客戶提出2年都沒見你們公司來人，這種現(xiàn)象普遍存在，這樣談何增量。公司把100包以下的醫(yī)院收回不做，很多是因為費用不到位。所以做麥滋林品種一定要有勤奮度，提高拜訪頻率，加強(qiáng)客情，費用到位，勢必出現(xiàn)新的增長點。曾經(jīng)同行的朋友說，管理市場首抓費用問題，如果費用到位了很多問題都會得到解決。而做針劑、麻醉科、腫瘤科產(chǎn)品，因科室的復(fù)雜性，要平衡科室中人員的關(guān)系，是要有一定的門檻和更高的要求，這需要銷售人員遵循大規(guī)律的同時，要有一定的銷售經(jīng)歷和社會的閱歷，銷售過程中能準(zhǔn)確抓住客戶的心里，抓住關(guān)鍵點，執(zhí)行好工作，讓客戶認(rèn)同認(rèn)可你，能培養(yǎng)客戶群體，當(dāng)有的客戶不認(rèn)同你，遇到癥結(jié)，是否能換個思路從別的客戶突破，有60%以上客戶認(rèn)同你，你就會成功。銷售過程中能具體問題具體分析并針對解決，我想銷售產(chǎn)品也不過如此。
三、案例分析
1、貴州一部幾家大的該有量的醫(yī)院（如省人民，一附院等）欠賬多年，清鎮(zhèn)市院一點成績又有反復(fù)。貴州幾家大三甲醫(yī)院都有麥滋林銷售，但這么多年銷量一直不理想，不能上量，在別的省份同樣條件，甚至沒有這么多的三甲醫(yī)院在銷，卻都有較好的基礎(chǔ)，如重慶、廣西、海南、寧夏、云南。去年清鎮(zhèn)市院好不容易有點起色，今年又明顯下降，有點成績又消失了。為什么銷量長期上不來，并且還反復(fù)不定，經(jīng)理如果不能很好上量或顧不上，就應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員一點點推廣，管理好業(yè)務(wù)員，提高業(yè)務(wù)員的能力并努力改變現(xiàn)狀，希望下半年麥滋林上量能突破。
2、湖北一部能把握大規(guī)律，周報很具體，細(xì)致扎實的工作作風(fēng)終有效果，上半年醫(yī)院上量有所提升，但整體效果不明顯，同濟(jì)醫(yī)院上量潛力大，現(xiàn)在沒有體現(xiàn)出來。同濟(jì)下半年的目標(biāo)先上量到每月400包以上。上量都有一個艱難的過程，同濟(jì)院內(nèi)存在一些客觀的問題，于經(jīng)理要想辦法解決，不能統(tǒng)計院內(nèi)銷售情況，是否可以考慮按季度統(tǒng)計分析鎖定重點客戶，或高頻率的拜訪掌握上量的過程和客戶銷售情況?？傊?，要遵循大規(guī)律，把大規(guī)律做到極致，很多問題會迎刃而解。
3、甘青二部，團(tuán)隊管理出成效，青海各醫(yī)院增量明顯。總監(jiān)、經(jīng)理能安排合適的人做合適的事，對人員的管理使團(tuán)隊力量有效果，當(dāng)然前提也是遵循了大規(guī)律，同樣麥滋林做得好的銀川二部，廣西一部，甘肅一部也是如此。
4、重慶二部，辛苦開拓的這點星星之火，又要熄滅？重慶二部前2年在開發(fā)上有些成果，醫(yī)院和產(chǎn)品都有一定的履蓋，部分醫(yī)院也有正常的銷量，如果能上量，市場基礎(chǔ)就能穩(wěn)固，但今年又停滯并下滑，好不容易開拓的成果又要熄滅，希望總監(jiān)、經(jīng)理能把握好產(chǎn)品的操作特性，穩(wěn)定住醫(yī)院努力上量。
四、具體問題的分析
在一定領(lǐng)域做出規(guī)模，公司才能長久穩(wěn)定的發(fā)展。玉五太、樂脈、麻醉線能否在醫(yī)改大環(huán)境下抵御壓力發(fā)展，當(dāng)銷售部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時（如：醫(yī)院品種丟失，掉標(biāo)等），能否有其它的措施來彌補(bǔ)，使市場能穩(wěn)定的發(fā)展。
例：寧夏一部，庫泰5mg掉標(biāo)，10mg在龍頭醫(yī)院要進(jìn)行替換，開發(fā)難度為什么那么大？10mg新規(guī)格如何在全省推廣，如何組織開展學(xué)術(shù)支持？貴州一部，對業(yè)務(wù)員的臨床指導(dǎo)是否到位？能否做到有的放矢，費用到位？?？谑腥嗣襻t(yī)院，其它廠家競品10mg在院銷售非常好，因為在大規(guī)律下其它都是枉然，即使客戶都想用5mg庫泰，也是阻力重重，上量不明顯。以上3個具體的問題，都有復(fù)雜的市場情況，我們總監(jiān)、經(jīng)理能否抓住關(guān)鍵點，面對客戶的一個態(tài)度或者一句話，能否透過現(xiàn)象看本質(zhì)？滿足客戶的需要，達(dá)到我們的銷售目的。
五、下半年的重點工作
1、找準(zhǔn)方向，在公司銷售隊伍擴(kuò)大的階段，找準(zhǔn)自己的重點方向，在開發(fā)醫(yī)院上側(cè)重玉五太、樂脈。努力做大做強(qiáng)自己的部門。
2、招標(biāo)，目前正在招標(biāo)和將要招標(biāo)的省份，要竭盡所能的操作醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報目錄。
3、標(biāo)后工作，如市場內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，要有措施重建市場基礎(chǔ)，新產(chǎn)品如果投入市場，價格體系變化后有應(yīng)對的策略。
4、已有基礎(chǔ)產(chǎn)品不能松懈，麥滋林開發(fā)可以計開發(fā)任務(wù)，庫泰標(biāo)后搶占市場。
六、辦事處需要重視的問題
1、重點品種完成不好的部門：寧夏一部、?？谒牟?、四川兩部、廣州銷售部、新疆一部、新疆二部、廣西一部、貴州二部、重慶兩部、閩浙贛、湘鄂、廣州三部、貴州一部，這些部門重點品種開發(fā)和銷售都要加強(qiáng)，下半年能有所改觀，力爭完成。海南一部、深圳銷售部、甘肅一部、昆明三部重點品種完成較好，繼續(xù)努力。
2、樂脈有中標(biāo)基礎(chǔ)的部門，北京、天津、黑龍江、遼寧、山東、湖北、廣西、寧夏、甘肅、內(nèi)蒙、山西、江西、貴州、四川、重慶，要無限擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢，發(fā)揮所長，如獨家含量、學(xué)術(shù)亮點，打開自營市場和招商渠道銷售。
3、基礎(chǔ)薄弱辦事處，寧夏三部、陜西招商部、四川一部、新疆一部、新疆三部、重慶二部、東三省、閩浙贛、蘇皖滬、湘鄂。這些市場沒有穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)，銷量普遍偏低，要逐步走向成熟，至少年銷量要達(dá)到100萬以上。寧夏三部在市場基礎(chǔ)不變的情況下，經(jīng)過幾輪經(jīng)理的努力都沒有起色，在馬經(jīng)理的努力下有一定的增量并有良好的發(fā)展態(tài)勢，值得肯定；陜西招商雖有增量但基數(shù)太小，這些都是薄弱的辦事處。廣東三部今年較去年有進(jìn)步，去年下滑太嚴(yán)重，今年雖有扭轉(zhuǎn)，但未達(dá)到預(yù)期，希望繼續(xù)保持穩(wěn)定增量。
4、麻醉部門，海南、寧夏、新疆、云南、貴州、廣西、甘肅各省要應(yīng)對廠家變化，多年積累的戰(zhàn)果不能淪喪！
章總總結(jié)發(fā)言，強(qiáng)調(diào)在醫(yī)改推行，行業(yè)政策輪翻洗禮的大環(huán)境下，醫(yī)藥銷售波濤洶涌，各經(jīng)理要能處變不驚，較好應(yīng)對，能培育自身客戶群體，特別是建立大客戶關(guān)系網(wǎng)，才能真正進(jìn)入醫(yī)藥圈，穩(wěn)固和擴(kuò)充市場基礎(chǔ)，做大產(chǎn)品規(guī)模。
會上，譚學(xué)東總監(jiān)做了上半年工作總結(jié)和計劃安排。
一、銷售完成情況
譚總監(jiān)對分管區(qū)域部門回款、同期比、重點品種完成進(jìn)行了分析，回款任務(wù)整體完成37%，完成較好的部門有云南二部、云南一部、廣西二部、深圳部，完成落實進(jìn)度的有廣東一部、廣西一部、貴州一部、貴州二部。同期比回款云南二部有上升，深圳持平，其它部門均在下降。重點品種整體完成34%，部門完成中云南一、二和廣西二完成較好，其它均落實進(jìn)度。總之，上半年完成是落后進(jìn)度，希望下半年能努力趕上。
二、上半年重點工作
1、上半年開展了臨床費用改革，通過費用改革提升麥滋林的銷售量，尋找新的推廣點。2、廣西積極開展麥滋林的臨床備案采購工作，努力做好補(bǔ)充掛網(wǎng)的工作，盡快恢復(fù)麥滋林的銷售。3、隊伍：云南的銷售人員進(jìn)行了調(diào)整；廣西二部新上經(jīng)理。
三、銷售中的問題
1、2017年上半年的回款很不理想，原因有很多；任何原因都不能成為無法完成任務(wù)的理由。2、開發(fā)一直是自營銷售部的老大難問題，各省情況不一存在的困難和開發(fā)的態(tài)度也不一，具體的開發(fā)計劃，如何實施都需要細(xì)化跟進(jìn)。3、公司推行的麥滋林費用改革，是為了更好的促進(jìn)臨床合理使用費用，擴(kuò)大臨床推廣的范圍和客戶群，要使辦事處完全理解政策，發(fā)現(xiàn)問題，監(jiān)督落實執(zhí)行。4、今年自營銷售不能招商后，自營經(jīng)理對重點品種的銷售失去方向；不會規(guī)劃重點品種的銷售格局；導(dǎo)致完成不理想。下半年將指導(dǎo)鎖定專一目標(biāo)上量。
四、下半年的工作目標(biāo)
1、湖南、江西兩個省的自營銷售啟動，力爭在下半年自營銷售零的突破。
2、上半年回款欠賬較多的辦事處，盯緊上量和消化做工作；爭取在年終把回款追上；深圳銷售部、貴州二部、云南一部、云南二部爭取完成回款任務(wù)；廣州一部、廣西一部、廣西二部、貴州一部力爭完成回款任務(wù)的80%以上。3、下半年要把每個辦事處的隊伍整合完成，不適應(yīng)我公司銷售工作的人員進(jìn)行整合。
會上，張小明總監(jiān)做了上半年工作總結(jié)和計劃安排。
一、人員調(diào)整
1、調(diào)整了經(jīng)理2名（新疆二部，重慶二部經(jīng)理），代表1名（甘青一部）。2、
擴(kuò)充了經(jīng)理1名（湖北二部），代表4名（新疆二部2名，甘青二部1名，四川一部1名。3、人員的調(diào)整和擴(kuò)充是基于市場的發(fā)展，但目前人力配置的效果還沒顯現(xiàn)出來。4、市場的發(fā)展和人員的穩(wěn)定關(guān)系，希望能協(xié)調(diào)發(fā)展，穩(wěn)固基礎(chǔ)并上量。
二、銷售工作
回款整體完成37%,同比增長13%。各部門完成：新疆一、二部，重慶二部、四川一部下降明顯，甘肅一部，甘肅二部、重慶一部完成較好。消化整體增長24%。重點品種整體完成31%。開發(fā)醫(yī)院11家，希望下步能有較好的銷售上量。
三、市場管理
1、提高學(xué)術(shù)水平，對分管的經(jīng)理和代表進(jìn)行了三次電話產(chǎn)品知識測試，并督促學(xué)習(xí)。2、堅持不移執(zhí)行公司的費用管理手段；商務(wù)助理，部門經(jīng)理加大了市場費用監(jiān)管力度，市場出現(xiàn)增長趨勢，甘青二部，青大附院增長50%，重慶一部（兒童醫(yī)院增長2.5倍，重醫(yī)一附增長2倍）的醫(yī)院。新疆一部也出現(xiàn)增長勢頭。
四、上半年工作不足
1、商業(yè)管理能力的加強(qiáng)，徒有消化的增長，沒有回款會影響到部門的發(fā)展。把欠款下降20%。2、要有積極的心態(tài)去面對市場出現(xiàn)的問題，去理解執(zhí)行公司的政策，管理制度等問題。3、經(jīng)理要深入市場一線，了解市場問題，發(fā)現(xiàn)市場問題，解決市場問題。4、目標(biāo)管理要更明確，醫(yī)院開發(fā)，重點品種。5、薄弱的部門重慶二部，四川一部沒有找到突破口。
五、下半年工作安排
1、總體思路：1、盯住年初制定的目標(biāo)不放。上量，開發(fā)，重點品種哪項都不能放松。2、除了新疆外，其它區(qū)域的招標(biāo)工作也完成，各銷售部可操作品種也清晰，各銷售部品種的開發(fā)，特別是重點品種。3、重點扶持部門，重慶二部，四川一部，新疆二部，湖北二部，基礎(chǔ)銷薄弱，醫(yī)院少，重點工作在開發(fā)。4、調(diào)整及擴(kuò)充人員較多，強(qiáng)化公司管理，理念，政策，制度的學(xué)習(xí)和執(zhí)行。強(qiáng)化產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。5、經(jīng)理，代表學(xué)術(shù)推廣力的提高。
2、各部門工作安排
新疆一部：商業(yè)公司的管理（發(fā)貨，票據(jù)，回款）要理順，形成正常的回款節(jié)奏。月消化要達(dá)到20萬，麥滋林5000包，要有新開發(fā)醫(yī)院。
新疆二部：商業(yè)公司的管理，發(fā)貨，票據(jù)，回款要理順，形成正常的回款節(jié)奏。最重要的工作在醫(yī)院的品種開發(fā)，重點在地州，開發(fā)硬指標(biāo)為5家。經(jīng)理剛?cè)肼殻笇?dǎo)經(jīng)理熟悉公司，融入公司，服務(wù)公司。新疆市場品種多，中標(biāo)價高，公司予以很大的期望。
甘青一部：持續(xù)對張掖為中心的河西市場培育打造，今年能基本形成規(guī)模，月消化達(dá)到5-8萬。蘭州代表的市場發(fā)展，要有手段要有措施。
甘青二部：以平?jīng)鰹橹行牡氖袌龅拈_發(fā)工作要加快步伐，要盡快形成銷售。莫諾、樂脈、庫泰都是重點，青海省重點品種的開發(fā)要提速，玉五太醫(yī)院覆蓋太少，要有10家左右的醫(yī)院，就可以做出規(guī)模做出樣板。
重慶一部：以麥滋林為基礎(chǔ)市場及人員相對穩(wěn)定，要充分利用好這一優(yōu)勢來發(fā)展其它品種，樂脈，玉五太都是公司的長線品種。醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo)要明確，發(fā)動全員開發(fā)。麥滋林新的增長點的挖掘培育，西南醫(yī)院，兒童醫(yī)院還是其它醫(yī)院。
重慶二部：考慮增加代表一名。急救中心醫(yī)院玉五太的推廣形成好的學(xué)術(shù)氛圍。與院方公司合作開發(fā)醫(yī)院。
湖北一部：同濟(jì)醫(yī)院代表補(bǔ)充，同時對光谷院區(qū)和中法新城分院的開發(fā)。經(jīng)理有更多的時間去進(jìn)行醫(yī)院開發(fā)。品種確定為玉五太，麥滋林，樂脈。
湖北二部：以宜昌為中心的市場擴(kuò)展，品種開發(fā)麥滋林，玉五太，樂脈。
玉五太銷售渠道的豐富，民營醫(yī)院，診所等。
四川一部：調(diào)整。華西二，軍總的上量。樂脈的自營開發(fā)。
會上，許六林總監(jiān)做了上半年工作總結(jié)和計劃安排。
一、銷售完成情況。
單品銷售上看玉五太和麥滋林非臨床上升明顯。非臨床部門上半年銷售全線飄紅，成績可喜。各省招商部，廣東和廣西招商完成較好，其它都落后進(jìn)度或下降?？蛻糸_發(fā)新增29個客戶。負(fù)責(zé)的單品種抗骨有一定的增長。
二、存在的問題
1、廣東，云南市場的麥滋林同比增長取得一定成績，但達(dá)到歷史最好時期水平仍需努力，重點產(chǎn)品與客戶開發(fā)有待提升。2、廣東，陜西市場的莫諾確特招商停滯不前，沒有實質(zhì)進(jìn)展，效果不盡人意。3、重慶，海南，寧夏市場回款進(jìn)度較為理想，但重點產(chǎn)品與客戶數(shù)量開發(fā)應(yīng)加強(qiáng)。4、麥滋林在貴陽，新疆市場增長乏力,銷售沒有獲得突破，招商進(jìn)展效果不大。5、廣西市場麥滋林銷售有所進(jìn)步，但離公司的期望值還有一定差距，招商客戶的開發(fā)取得一些成績，但持續(xù)性有待保持。6、甘青寧市場的麥滋林竄貨沒有得到有效遏制，常態(tài)化的終端管理要持之以恒貫徹落實執(zhí)行。
三、下半年工作安排：
1、陜甘青新寧云貴全力抓住新標(biāo)機(jī)會，提前做好標(biāo)前客戶資源儲備，尚未執(zhí)標(biāo)的省份更需加倍努力，各盡所能去開發(fā)第三終端及民營醫(yī)院，待到執(zhí)行新標(biāo)時做到兩不誤，竭盡全力完成開發(fā)任務(wù)。2、廣東應(yīng)抓住奧爾芬斷貨的有利時機(jī)完成替換工作，確保重點品種及客戶數(shù)量開發(fā)均能完成。3、廣西市場已開發(fā)的客戶要做好后面的持續(xù)性跟蹤；麥滋林市場需加大力度拓展覆蓋，有進(jìn)一步提升的空間。4、麥滋林查堵竄貨，日常管理，堅持到底；麥滋林渠道管理，將鋪貨進(jìn)行到底；招商客戶過程管理，將客情進(jìn)行到底；全力以赴，完成任務(wù)，一拼到底。
會上，秦曉君總監(jiān)做了上半年工作總結(jié)和計劃安排。
秦總首先對玉五太、消癌平銷售及管理部門任務(wù)完成進(jìn)行了小結(jié)。具體的工作思路：
1、福建今年只中標(biāo)兩個品種，奧扎中標(biāo)5個地區(qū)，大山迪中標(biāo)3個地區(qū)，在協(xié)助代理商解決配送的同時再精細(xì)化招商，爭取今年在福建實現(xiàn)10萬支的銷售。
2、江西的省標(biāo)已經(jīng)公布，但二次議價的工作進(jìn)展緩慢；配合各地區(qū)各代理商的目錄申報、配合自營經(jīng)理的議價工作，迎接新標(biāo)的執(zhí)行。
3、江蘇已公布中標(biāo)玉五太，為不影響全國玉五太帶水的價格建議取消玉五太在江蘇帶水的價格，全力搶占奧爾芬的代理商和醫(yī)院。
4、安徽做好奧扎代理商的工作，夯實基礎(chǔ)，逐步上量。
5、逐步調(diào)整四川麥滋林的價格，多開發(fā)分銷商，做好樂脈的基礎(chǔ)工作，價格一公布就可直接開展銷售工作。
6、玉五太在招商過程中要靈活運用公司招行政策，總結(jié)其他區(qū)域好的經(jīng)驗，熟悉競品情況
7、消癌平片在已中標(biāo)省份要注意收集競品信息及代理商信息，一有機(jī)會就做規(guī)格的替換。
會上，曹鳳雷總監(jiān)對樂脈和莫諾確特產(chǎn)品進(jìn)行了總結(jié)。
曹總監(jiān)首先介紹了心血管事業(yè)部存在的意義和價值，強(qiáng)調(diào)我們是同一個集體，能共享資源，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏?，F(xiàn)心血管事業(yè)部人員共計覆蓋27個省區(qū)25名招商人員。
一、樂脈膠囊現(xiàn)狀及工作進(jìn)展情況
1、北京地區(qū)樂脈銷售已鋪開，已發(fā)貨3萬。其終端開發(fā)主要是二級以上醫(yī)院臨采，社區(qū)中心及服務(wù)站進(jìn)行直接替換。增量方法結(jié)合單方額度及門診人數(shù)進(jìn)行增量，醫(yī)保甲類，報銷比例高，高頻次的學(xué)術(shù)推廣。公司已在北京開展了代理商的學(xué)術(shù)會議。
2、其它地區(qū)現(xiàn)狀。河北地區(qū)：樂脈競品市場占有率低，進(jìn)行同類產(chǎn)品代理商合作，替換同類產(chǎn)品。遼寧地區(qū)：樂脈競品代理商替換；同時進(jìn)行同類產(chǎn)品代理商合作；重點醫(yī)院提單過會。黑龍江地區(qū)：樂脈競品市場占有率低，進(jìn)行同類產(chǎn)品代理商合作。河南地區(qū)：進(jìn)行同類產(chǎn)品代理商合作。各省份同類產(chǎn)品代理商合作，特別是針劑代理商要重點關(guān)注，時刻緊盯，同時要有備選代理商。
3、市場定位及賣點分析。全國醫(yī)保，空間大；服用方便，起效快；血塞通、血栓通等產(chǎn)品，心血管針劑出院后恢復(fù)期用藥。
4、下步工作計劃。自營醫(yī)院隊伍優(yōu)先原則，包括自營招商；加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣活動頻率，差異化產(chǎn)品品牌，企業(yè)品牌營銷，保證產(chǎn)品進(jìn)院及增量完成；結(jié)合全國各地區(qū)招標(biāo)執(zhí)行情況，兩票制執(zhí)行，完成全年30萬盒的銷售。
二、莫諾確特現(xiàn)狀及工作思路
現(xiàn)狀：同比2016年度下降幅度較大；各地中標(biāo)價格低，空間小，進(jìn)院銷售成本高；銷售集中高，未產(chǎn)生全面覆蓋效應(yīng)。
工作思路：價格因素，有條件有實力區(qū)域進(jìn)低價藥目錄；控銷操作市場，保持商業(yè)供貨價，控制好出貨價；多業(yè)態(tài)進(jìn)行市場開發(fā)，招商、控銷、院外處方工作。
23日下午召開總結(jié)大會。會上，公司章董事長總結(jié)了上半年工作的大概狀態(tài)，指出了本次會議中幾項重點問題，提出了工作要求，具體如下：
章董首先向大家介紹了藥廠經(jīng)營品種的來之不易，從品種市場調(diào)研及選擇、數(shù)次的研發(fā)試制、投入資金購買、批文轉(zhuǎn)移等過程，經(jīng)歷了國家對產(chǎn)品批文政策變化，新版GMP認(rèn)證應(yīng)對等的影響，這一系列的過程，公司投入了較多的人力物力財力，是越過了重重阻力，歷經(jīng)艱辛，玉五太、樂脈等產(chǎn)品才得以投產(chǎn)并銷售。同時隨著品種的投入增加，公司開始人員部署，2016年中期擴(kuò)充人員，新增銷售總監(jiān)，并在部分自營空白省份組建自營銷售部，這一切都是為使產(chǎn)品能投入市場做出規(guī)模做足準(zhǔn)備。
一、章董總結(jié)了上半年大概的工作狀態(tài)
1、總量完成不好，下降的區(qū)域很多；值得肯定的是麥滋林非臨床及許總分管的銷售部一片飄紅。
2、單品種增量只有麥滋林非臨床增長比例達(dá)到15%以上。雖然玉五太增長20%以上，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到我們的目標(biāo)。莫諾確特銷售也在下降！
3、重點品種今年目標(biāo)：玉五太100萬支、莫諾確特100萬盒、樂脈膠囊30萬盒、奧扎格雷100萬盒，現(xiàn)在只有樂脈膠囊很有可能完成。
二、章董提出了會議中值得重視的問題
1、總監(jiān)管市場始終要以達(dá)到目標(biāo)為最終工作取向，以解決問題為主要手段。不能只講道理，講情面，要有明確的目標(biāo)，有工作的方向和手段，能細(xì)分市場，有方法有措施達(dá)成目標(biāo)。
張小明總監(jiān)的幾項措施：各省區(qū)市場分析和措施到位。新疆甘肅兩省的麥滋林費用管理初見成效，新疆雖增量不大，但可見曙光。青海10家玉五太開發(fā)規(guī)劃很好，希望能落實下來。甘肅張掖、平?jīng)鰞蓚€地區(qū)市場的開發(fā)要堅定不移；甘肅市場銷售了10多年，外圍市場一直銷量不大，外圍的突破是新的征程，希望張總監(jiān)能達(dá)成。重慶一部麥滋林也有具體措施。每個市場的目標(biāo)很明確，措施和方法也值得肯定。
2、總監(jiān)管市場要提得起、放的下。能直言不諱、理直氣壯的點名批評，不要含糊，模棱兩可。公司人員調(diào)整是正?，F(xiàn)象，張總監(jiān)人員更替觀點非常正確，符合公司的指導(dǎo)思想，對新疆甘青人員的布局還算成功，這就是“提得起”。大家請記住，人員的穩(wěn)定首要是能和公司的價值觀、思想認(rèn)識能統(tǒng)一。放的下，總監(jiān)每次到市場都要下醫(yī)院協(xié)同拜訪，能發(fā)現(xiàn)問題，為下屬解決問題。我們的經(jīng)理中協(xié)訪做得很好的是深圳曾經(jīng)理，對醫(yī)院一線情況的了解一點不比代表差。
2、招商業(yè)務(wù)：多年短板、占總額太低。招商業(yè)務(wù)公司也摸索發(fā)展有十多年，始終都不理想?，F(xiàn)在的心血管事業(yè)部是大膽的新的探索！這是一種新的合作模式，各省設(shè)置兼職的經(jīng)理，零工資但享受提成，雙方能資源共享，在處理市場工作中能與公司的省區(qū)經(jīng)理相輔相成，共同達(dá)到目的。例如現(xiàn)在部分省份樂脈的招標(biāo)價格及其它市場問題處理，已初顯成效，北京4月8日執(zhí)標(biāo)，6月底已開發(fā)幾十家家終端社區(qū)并能較好走量，這支隊伍將充實、加強(qiáng)公司的銷售團(tuán)隊，成為公司重要的戰(zhàn)略招商伙伴。在樂脈的銷售上，各省經(jīng)理與心血管線共同融合達(dá)到目標(biāo)。在招商銷售上最重要是要建立大客戶群體，以前有很多的招商失敗經(jīng)驗，不論是單品種招商、招商隊伍組建及體系建設(shè)都沒有成功，在許六林總監(jiān)接管后有些基礎(chǔ)，但欠成熟。招商銷售思想觀念不清晰，沒有大客戶戰(zhàn)略合作意識，這是造成招商發(fā)展緩慢走過的彎路，希望各總監(jiān)能培養(yǎng)招商大客戶，招商銷售能有質(zhì)的飛躍發(fā)展。
3、要具有商業(yè)競爭意識和常態(tài)，搶醫(yī)院、搶品種和丟失醫(yī)院、丟失品種的競爭性問題，也是常態(tài)問題。如深圳寶安玉五太丟失；寧夏附院庫泰掉標(biāo)案例、佛山圣邦下滑、海南陵水更換客戶、湖南代理商今年內(nèi)開發(fā)二十多家醫(yī)院等等。我們做市場要時刻保持競爭的意識，有實力能搶占替換競品市場，迅速履蓋。當(dāng)我們的市場做得好時更要警惕被盯上，更要有敏銳的市場嗅覺和抗風(fēng)險的能力。但當(dāng)我們的市場被搶后，要能迅速反省，行動起來履蓋別的市場來彌補(bǔ)損失。
4、新疆、四川、貴州、廣西、湖北、湖南等省區(qū)，要從頭開發(fā)麥滋林非臨床市場。不能停留在現(xiàn)有商業(yè)上舒服過日子，經(jīng)理們要意識到你們需要去開發(fā)一個市場，工作是具有挑戰(zhàn)和難度的，而不是接一個現(xiàn)成的市場，做簡單、順利的事情。這些市場遠(yuǎn)未達(dá)到正常市場非臨床的銷量，所以要大力開發(fā)商業(yè)、第三終端等渠道達(dá)到目的，提升銷量。
5、重點品種：堅持不懈、長期積累。任何品種要上規(guī)模，都是一個艱苦長期努力的過程。例如：麥滋林從2006年到2016年銷量翻4倍多，經(jīng)歷了近10年。庫泰2006年接代理，2007年銷5萬支，至2016年銷量翻了數(shù)十倍，經(jīng)歷了近9年。莫諾確特2005年接全國代理，2007年銷13萬盒，到2012年30萬盒，2013年因換證斷貨掉量，2014年和2015年處于恢復(fù)期，2016年增長明顯，今年是100萬盒任務(wù)，這過程經(jīng)歷了近10年。玉五太原來在別的藥廠加工銷售，銷量不大，2013年由自已藥廠生產(chǎn)，至2016年翻了近30倍，走了7-8年。從這幾個品種分析來看，品種能成規(guī)模重在堅持和不懈努力。重點品種是公司經(jīng)營的方向，我們員工要想個人收入提高檔次，在重點品種上要下功夫。尤其是樂脈重點省份要高度關(guān)注，下大力氣擴(kuò)大市場，實現(xiàn)翻番增長。
玉五太：廣東、云南、寧夏、四川、重慶、新疆、甘青、廣西、江蘇、遼寧、黑龍江，貴州為省點銷售省份。其中廣東、貴州、云南、江蘇省份是根據(jù)現(xiàn)有的市場規(guī)律，其它競品銷得好，我們要競爭搶市場，替換市場。自有臨床團(tuán)隊的省份為寧夏、新疆、廣西、青海，要以玉五太為重中之重做好開發(fā)和銷售工作。剩下的省是重點的補(bǔ)充，江蘇、遼寧、黑龍江是為完成全年任務(wù)省分作補(bǔ)充，四川和重慶是2位總監(jiān)的常住所在地，有條件有資源作為重點。希望其它省份也能開花結(jié)果，各經(jīng)理要高度重視。
樂脈：以北京、河北、遼寧、黑龍江、山西、上海為主要省份，也是曹總監(jiān)管轄的主戰(zhàn)場；同時，自營市場以重慶、四川、廣西、江西、湖南、甘肅為重點省份。樂脈產(chǎn)品全國醫(yī)保，具有較好的優(yōu)勢，需抓住關(guān)鍵點開拓市場。
莫諾確特：整合市場、整合價格，部分價底省份放棄。例安徽、湖北基藥價格，還有天津、遼寧、湖南、重慶、陜西、新疆這些省份是否要做中標(biāo)的取舍。這些省份如果有新一輪的招標(biāo)，報高價讓其掉標(biāo)，整合市場和價格。如果沒的新一輪招標(biāo)，能否進(jìn)行廢標(biāo)操作?？傊?，要把中標(biāo)價格好的省份作為重點開展工作。
消癌平：內(nèi)蒙、廣西、北京、貴州為重點省份，要在特定市場、特定醫(yī)院、特定的代理人操作。
三、為鼓勵開發(fā)及銷售出臺新的政策原則
1、玉五太按增長比例年終獎勵，獎勵方式：較上年增長40%及以上，提高提成比例獎勵，根據(jù)增長幅度設(shè)定不同檔次和獎項。
2、樂脈膠囊按開發(fā)的“有效醫(yī)院”進(jìn)行獎勵，按開發(fā)醫(yī)院的數(shù)量設(shè)定獎金，參考年初下達(dá)的開發(fā)醫(yī)院數(shù)量。
四、下步工作的重點
1、公司品種增加，現(xiàn)在的玉五太、樂脈時間緊迫！不能進(jìn)展太慢，要趕緊開發(fā)，鋪墊穩(wěn)固好市場基礎(chǔ)，并為新品做準(zhǔn)備。
2、新報批品種明年上市2-3個，屆時每個省份會有4-5個重點品種操作，各省要提前做好市場準(zhǔn)備和規(guī)劃。
3、隊伍擴(kuò)大，新增自營部，新增招商部，這是公司必走的路，如江西、湖南、湖北新增的部門，要壯大發(fā)展，加快步伐，不能掉隊。
4、由于品種的增加，要向華東、華北擴(kuò)張市場，江西自營是邁出的第一步，把江西自營部組建好，等明年品種上市，華東和華北是自營市場擴(kuò)展的主要區(qū)域。
章董最后強(qiáng)調(diào)，公司藥廠生產(chǎn)品種、狀況及前景越來越明朗化，銷售公司要振奮精神，帶動藥廠共同發(fā)展，向集團(tuán)化發(fā)展邁進(jìn)新的臺階！
會上由公司質(zhì)量總監(jiān)講述了冷鏈產(chǎn)品發(fā)貨工作。現(xiàn)在國家對冷鏈產(chǎn)品儲存、發(fā)貨運輸?shù)荣|(zhì)量過程管理越來越嚴(yán)，各省商業(yè)接收冷鏈藥品條件要參差不齊，公司針對每個商業(yè)制定一個發(fā)貨對策。公司冷鏈有航空、中鐵2種發(fā)貨方式，航空方式是用泡沫保濕箱加冰袋和溫度計，用膠帶密封發(fā)貨，30小時內(nèi)可控制溫度，但在過安檢時溫度計屬鋰電池經(jīng)常不能通關(guān)影響發(fā)貨。而中鐵是鐵路方自制的密閉藍(lán)色保溫箱，封閉性和冷冰材質(zhì)都較好，溫度控制時間長，箱體沉重，一個箱體能裝4-6件貨，如果僅發(fā)一件貨，運費成本過高，所以發(fā)貨時要盡量與客戶協(xié)調(diào)量多發(fā)貨，太小量如1件貨300支的發(fā)貨運價會很高，公司成本不能有效控制。在冷鏈發(fā)貨中各省區(qū)銷售部請與陳總監(jiān)多溝通，共同把冷鏈發(fā)貨工作做好。
會上，部分經(jīng)理進(jìn)行了工作述職，對上半年市場及銷售工作進(jìn)行了細(xì)化總結(jié)，對下半年工作進(jìn)行具體的安排，有方向，有動力執(zhí)行并完成好今年的任務(wù)。
會上，進(jìn)行了玉五太、樂脈如何招商及臨床開發(fā)銷售上量的討論，也進(jìn)行了麥滋林臨床和非臨床怎樣更好銷售的討論，部分經(jīng)理結(jié)合工作實際在會上積極發(fā)言，講述、分析了具體的案例，推薦了好的經(jīng)驗，提出了問題，大家集思廣益想辦法，相互間受益良多，真正理解取長補(bǔ)短應(yīng)用于銷售工作當(dāng)中。
會上，產(chǎn)品經(jīng)理鄭賀敬對玉五太、樂脈進(jìn)行了學(xué)術(shù)的專業(yè)培訓(xùn)，讓各經(jīng)理進(jìn)一步加深了對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解和掌握，有利指導(dǎo)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員在實際銷售中的學(xué)術(shù)推廣工作，并轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績。
此次會議是一次團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、轉(zhuǎn)型思想、統(tǒng)一認(rèn)識的大會，各員工深刻認(rèn)識到自有品種對公司發(fā)展的重要性，下半年如何朝此方向努力，并為明年工作計劃做準(zhǔn)備。會議的召開取得了圓滿成功！
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